{"id":4947,"date":"2019-08-06T19:06:51","date_gmt":"2019-08-06T22:06:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.archademy.com.br\/blog\/?p=4947"},"modified":"2019-08-12T18:51:44","modified_gmt":"2019-08-12T21:51:44","slug":"proposta-de-arquitetura-4-perguntas-secretas-para-preparar-o-cliente-para-o-sim","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.archademy.com.br\/blog\/proposta-de-arquitetura-4-perguntas-secretas-para-preparar-o-cliente-para-o-sim\/","title":{"rendered":"Proposta de Arquitetura: 4 perguntas secretas para preparar o cliente para o &#8220;SIM&#8221;"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das maiores dificuldades que o arquiteto e designer de interiores t\u00eam para fazer o seu neg\u00f3cio crescer de forma sustent\u00e1vel e lucrativa \u00e9 o processo de vendas. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">A boa not\u00edcia \u00e9 que vender uma proposta de arquitetura \u00e9 uma habilidade que pode (e deve) ser desenvolvida.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste post eu vou compartilhar contigo algumas perguntas que v\u00e3o te ajudar neste processo de vendas, pois levam o cliente a uma jornada de decis\u00e3o, aumentando suas chances de ter um SIM ao final.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas antes, quero que voc\u00ea conhe\u00e7a ST. Elmo Lewis, um advogado americano que trabalhava na alta dire\u00e7\u00e3o de uma ag\u00eancia de publicidade e em 1898 desenvolveu uma teoria conhecida como <strong>A.I.D.A.\u00a0\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esses princ\u00edpios s\u00e3o aplicados at\u00e9 hoje tanto em marketing quanto em vendas, com o objetivo de <\/span><b>guiar o cliente ao longo de uma jornada de compra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A AIDA explica que para guiar o consumidor at\u00e9 a compra devemos atrair sua <\/span><b>aten\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, manter o <\/span><b>interesse<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e criar o <\/span><b>desejo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para ent\u00e3o lev\u00e1-lo a tomar uma <\/span><b>a\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos ent\u00e3o analisar cada uma dessas vari\u00e1veis que formam o AIDA:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>ATEN\u00c7\u00c3O<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 comum ouvir que hoje em dia a aten\u00e7\u00e3o das pessoas est\u00e1 cada vez menor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas na realidade o que acontece \u00e9 que existe uma enorme quantidade de informa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o merecem nossa aten\u00e7\u00e3o e por isso passam despercebidas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As s\u00e9ries de sucesso s\u00e3o grandes exemplos de sucesso de que quando existe interesse, existe aten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eu costumo dizer para n\u00e3o se preocupar com o tamanho da sua proposta comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se ela n\u00e3o for interessante, ela vai ser grande, mas se ela for interessante o cliente n\u00e3o vai nem perceber o tempo passar.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>INTERESSE<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de chamar a aten\u00e7\u00e3o, voc\u00ea precisa garantir que este potencial cliente continue ali te ouvindo at\u00e9 que voc\u00ea transmita tudo aquilo que deseja.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso voc\u00ea precisa ser extremamente <\/span><b>relevante<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para ele mostrando que <\/span><b>o que voc\u00ea tem a dizer \u00e9 oportunidade de resolu\u00e7\u00e3o de um problema<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>DESEJO<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00f3 o interesse n\u00e3o ser\u00e1 o suficiente para fechar os melhores clientes. Voc\u00ea precisa gerar o desejo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse momento voc\u00ea precisa mostrar todas as suas qualidades e diferenciais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea provar que o seu escrit\u00f3rio trar\u00e1 grandes vantagens para o cliente, aumentar\u00e1 o n\u00famero de fechamentos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta etapa o cliente deve ter percebido valor o suficiente na sua proposta e estar\u00e1 preparado para tomar uma a\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>A\u00c7\u00c3O<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea finalmente despertou o desejo, \u00e9 crucial facilitar o caminho do consumidor para dar um pr\u00f3ximo passo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste momento o sentimento do cliente deve ser de empolga\u00e7\u00e3o, felicidade, confian\u00e7a e at\u00e9 ansiedade.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea conseguiu gerar esses sentimento, parab\u00e9ns, o cliente \u00e9 seu!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se formos analisar com calma, Elmo Lewis construiu uma jornada de vendas, que <\/span><b>PREPARA e CONDUZ<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o seu cliente para a a\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Percebe a diferen\u00e7a entre apresentar o que voc\u00ea faz e preparar e conduzir o cliente a decis\u00e3o?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea apenas apresentar a solu\u00e7\u00e3o, o cliente pode n\u00e3o estar preparado e o pre\u00e7o ser\u00e1 o \u00fanico fator de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para conquistar reconhecimento, respeito e fechar com os melhores clientes, voc\u00ea precisa seguir uma <\/span><b>jornada de decis\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E para simplificar esse processo voc\u00ea precisa fazer basicamente 4 perguntas baseadas na teoria A.I.D.A:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>01 &#8211; Como chamar a aten\u00e7\u00e3o do cliente certo?<\/strong><\/p>\n<p><strong>02 &#8211; Como gerar um real interesse?<\/strong><\/p>\n<p><strong>03 &#8211; Como gerar desejo pelo meu trabalho?\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><strong>04 &#8211; Como fazer com que ele diga &#8220;SIM&#8221; para a minha proposta?<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora vou te explicar como voc\u00ea deve trabalhar essas 04 perguntas para gerar essa jornada de decis\u00e3o e ficar mais pr\u00f3ximo do t\u00e3o esperado SIM.<\/span><\/p>\n<h3><b>01 &#8211; Como chamar a aten\u00e7\u00e3o do cliente certo?<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando todos est\u00e3o se comunicando da mesma forma, fica mais f\u00e1cil chamar a aten\u00e7\u00e3o do cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E isso acontece hoje no mercado de D\u00e9cor, quando todos os profissionais vendem a mesma coisa, da mesma maneira, sem nenhum tipo de diferencia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><b>Crie um diferencial<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><b>Crie termos pr\u00f3prios. Crie uma metodologia pr\u00f3pria.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando voc\u00ea apresenta algo diferenciado, que foge daquilo que o cliente est\u00e1 acostumado a ver, voc\u00ea gera o que chamamos de quebra de padr\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa quebra de padr\u00e3o \u00e9 um recurso muito utilizado em filmes e s\u00e9ries para fazer com que o cliente volte a prestar aten\u00e7\u00e3o e se prepare para o que vem a seguir.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O pr\u00f3prio formato da proposta comercial \u00e9 um recurso para chamar a aten\u00e7\u00e3o do seu clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto a grande maioria dos profissionais ainda envia propostas em word, invista em algo que seja impactante, e transmita toda a criatividade que voc\u00ea entrega em seus projetos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea surpreende com algo atraente e de impacto e vira a aten\u00e7\u00e3o pra voc\u00ea.<\/span><\/p>\n<h3><b>02 &#8211; Como gerar um real interesse?<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de analisar mais de 52 propostas comerciais, eu identifiquei um padr\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A grande maioria est\u00e1 focada no EU. Ou seja, falando apenas de si pr\u00f3prio, dos servi\u00e7os que oferece, da equipe e etc&#8230;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O segredo aqui \u00e9 que voc\u00ea tem que <\/span><b>focar a sua apresenta\u00e7\u00e3o no cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Simples assim.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se conecte com o cliente, pergunte o que eles querem sentir sobre o projeto final e fa\u00e7a-os visualizarem isso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conte hist\u00f3rias e conecte-se com ele.<\/span><\/p>\n<h3><b>03 &#8211; Como gerar valor no meu trabalho?\u00a0<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta parte voc\u00ea precisa educar o cliente. Ele precisa entender o que voc\u00ea faz, para que serve e quais os benef\u00edcios daquilo (ou at\u00e9 os riscos de n\u00e3o ter aquilo).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando o cliente entende aquilo que ele est\u00e1 contratando, e tem clareza nos benef\u00edcios que ele ter\u00e1 ao contrat\u00e1-lo, ele passa a valorizar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O mais importante aqui \u00e9 entender o que voc\u00ea quer que as pessoas sintam durante a apresenta\u00e7\u00e3o e o que voc\u00ea quer que elas lembrem sobre voc\u00ea.<\/span><\/p>\n<h3><b>04 &#8211; Como eliminar a inseguran\u00e7a do cliente no momento da decis\u00e3o para que ele diga &#8220;SIM&#8221;?<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A maioria das pessoas e das empresas se preocupa muito mais com o risco do que com a recompensa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Preocupamos-nos muito mais em perder 100 reais do que ganhar 100 reais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa \u00e9 a forma como todo ser humano pensa. Se voc\u00ea achar uma forma de reverter o risco do cliente, isso criar\u00e1 mais interesse neles.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um exemplo seria dar garantia para o que voc\u00ea oferece.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como exemplo, eu j\u00e1 vi um escrit\u00f3rio brasileiro que d\u00e1 uma garantia sobre atraso da obra. Ou seja, se a obra n\u00e3o for entregue no prazo combinado, eles pagam uma multa pr\u00e9-estabelecida em contrato.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou ent\u00e3o voc\u00ea pode oferecer uma garantia de satisfa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitas vezes o profissional j\u00e1 faz isso, mas n\u00e3o comunica e acaba passando batido.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora chegou a hora de voc\u00ea pegar um papel e caneta e trabalhar nessas quest\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para desenvolver a habilidade de vendas voc\u00ea vai ter que se empenhar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o estou dizendo que ser\u00e1 f\u00e1cil, mas valer\u00e1 a pena!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer saber mais sobre t\u00e9cnicas de vendas para arquitetos e designers de interiores, clica <\/span><strong><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/joaoleao\/\">aqui<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> e me segue no Insta, que estou sempre compartilhando conte\u00fados por l\u00e1.<\/span><\/p>\n<div class=\"rock-convert-banner\"><a href=\"https:\/\/materiais.archathon.com.br\/ebook-como-fechar-um-projeto?utm_medium=rock-convert\" target=\"_blank\" class=\"\" data-cta-id=\"4926\" data-cta-title=\"Saiba tudo sobre como fechar um projeto de arquitetura\"><img width=\"660\" height=\"190\" src=\"https:\/\/www.archademy.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/CTA2.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"como fechar um projeto\" loading=\"lazy\" title=\"Saiba tudo sobre como fechar um projeto de arquitetura\" srcset=\"https:\/\/www.archademy.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/CTA2.png 660w, https:\/\/www.archademy.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/CTA2-300x86.png 300w\" sizes=\"(max-width: 660px) 100vw, 660px\" \/><\/a><small class='powered-by-rock-convert'>Powered by <a href='https:\/\/stage.rockcontent.com\/br\/plugin-de-conversao\/?utm_medium=referral&utm_source=https%3A%2F%2Fwww.archademy.com.br%2Fblog&utm_campaign=Powered_By_Link'  target='_blank'>Rock Convert<\/a><\/small><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uma das maiores dificuldades que o arquiteto e designer de interiores t\u00eam para fazer o seu neg\u00f3cio crescer de forma sustent\u00e1vel e lucrativa \u00e9 o processo de vendas. A boa not\u00edcia \u00e9 que vender uma proposta de arquitetura \u00e9 uma habilidade que pode (e deve) ser desenvolvida. 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