Entenda o que é e como desenvolver um funil de vendas

Atualmente, quando pretendemos adquirir um produto ou serviço, a primeira coisa que vem em nossa cabeça é fazer uma pesquisa na internet. Buscamos várias informações como preço, especificações técnicas, fabricante, entre outros. Saiba que esses dados fazem parte dos processos do marketing de conteúdo e de suas estratégias para atrair clientes. Diante disso, você sabe o que é funil de vendas?

Criamos este artigo para lhe explicar o que é o funil de vendas e, o que você deve fazer para implantá-lo no seu escritório, assim, você impulsionará o seu negócio e aumentará a sua receita. Acompanhe! 

O que é funil de vendas?

O funil de vendas (pipeline) é a maneira que o marketing digital utiliza para conduzir um cliente em potencial (lead) na sua jornada de processo de compras. Isso mesmo! Quando vamos adquirir um determinado produto ou serviço, mesmo que inconscientemente, passamos por alguns caminhos antes da nossa decisão final. 

Um funil de vendas bem elaborado pode induzir um lead a optar pelo seu produto. Isso porque, as etapas do caminho até a compra são acompanhadas por essa ferramenta, por meio da nutrição de informações. O potencial cliente sentirá que você é autoridade no assunto e merece confiança.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas do inbound marketing contém três etapas básicas. 

1. Topo ou TOFu (Top Of the Funnel)

Nessa etapa pode ser que o cliente não conheça a sua empresa e nem estava pensando em adquirir o seu produto. Ele pode ter chegado até o seu blog ou site por curiosidade. Às vezes, clicou em um link que de certa maneira chegou na sua página. Aqui, ocorrerá a descoberta e o início de um aprendizado. 

2. Meio do funil ou MOFu (Middle Of the Funnel)

Com as informações que você passou para o visitante no topo, ele começa a admitir e reconhecer que está realmente precisando resolver um problema e considera que a sua página é o local que poderá ajudá-lo. Acredita que nela estão as possibilidades de encontrar a solução. Ele leu o assunto e pode fornecer dados de contato para acessar mais conteúdos.

3. Fundo do funil ou BOFu (Bottom Of the Funnel)

Esse é um dos momentos mais esperados pelo empresário, é nele que vai ocorrer a decisão da compra. Nessa etapa o cliente é considerado um Marketing Qualified Leads (MQLs). Isso porque você já nutriu e educou esse seu futuro usuário. Ele sabe que tem a necessidade de resolver uma demanda e que deverá adquirir um produto ou serviço.

O que fazer em cada etapa?

Agora que você já conhece as etapas do funil de vendas vamos descrever o que você deve fazer em cada uma delas.

No topo

Nessa primeira etapa, apresente-se como um especialista no conteúdo. Disponibilize materiais que façam o futuro cliente a identificar-se com o assunto e continuar interessado com o que está sendo proposto, para que ele procure fazer um contato. Construa pautas ricas e interessantes, você precisa fazê-lo descer para o próximo nível do funil. Utilize os seguintes veículos de comunicação:

  • blog posts;
  • infográficos;
  • podcasts;
  • newsletter;
  • postagens em mídias sociais.

No meio

Quando perceber que um lead chegou no meio do funil, coloque-se como uma empresa que está apenas querendo ajudar, evite estratégias agressivas como apresentar preços e oferecer produtos. Não deixe que ele perceba que o seu objetivo é vender. A qualidade dos conteúdos deve ser mais aprofundada do que no topo.

Faça o papel de um consultor, ofereça mais materiais para estabelecer e aumentar a confiança. Nessa etapa ainda existem dúvidas e você pode perder o lead se não manter o laço. Seja cordial e demonstre sinceridade.

Nessa etapa os veículos de comunicação indicados são:

  • blog posts;
  • e-books.

No fundo

Você já demonstrou para o lead que tem credibilidade e domínio em tudo que ofertou. Lembre-se que ele agora é considerado um MQL como já foi dito acima. Continue mantendo contato e apenas reforce o laço de confiança, ele já está quase se tornando um cliente.

Os veículos de comunicação adequados para o fundo do funil são:

  • cases de sucesso;
  • webinars;
  • demos (demonstrativos dos produtos ou serviços).

O que é a pós-venda?

Para que uma empresa continue no mercado, o ato de entregar um produto não é suficiente. Todo cliente precisa de suporte e atenção. O pós-venda é essencial para manter a sua clientela. Essa não é uma etapa do funil, pois nela você já está lidando com clientes. O bom atendimento nessa fase torna os seus consumidores, promotores da sua marca.

Como desenvolver o funil de vendas?

Para construir um funil de vendas eficiente você precisa seguir três passos para conduzir a jornada do futuro cliente.

1. Mapear a jornada

O mapeamento é uma pesquisa que você deve fazer com os clientes que considera como fidelizados. Isso faz com que seja possível definir um perfil dos consumidores que utilizam os seus serviços. Pergunte porque buscaram o seu produto, o que pretendem consumir no futuro (ambições).

Essa ação define o que o marketing denomina como persona. Trata-se da criação de um ou mais perfis fictícios. A partir desses personagens você produzirá as suas pautas e os seus conteúdos.

2. Definir os milestones

O termo milestone é utilizado em vários ramos da administração e do gerenciamento de projetos. Quando se trata do desenvolvimento do funil, os milestones são ferramentas de controle que identificam em qual etapa o cliente está e informam o momento em que ele mudou. Essa estratégia tem a função de acompanhá-lo para nutri-lo de mais informações.

3. Alinhar o departamento de marketing e de vendas

Esses dois departamentos devem se comunicar para que a sua empresa não perca a credibilidade diante dos clientes. Isso porque, o marketing não pode construir conteúdos e fazer promessas que o setor de vendas não consiga cumprir. Portanto, essas demandas devem estar alinhadas estrategicamente.

Quais as vantagens do funil de vendas?

O funil de vendas oferece uma série de vantagens para o seu negócio. Conheça as principais:

  • captação de clientes;
  • visibilidade no mercado;
  • acompanhamento do setor de vendas;
  • desenvolvimento de novos produtos;
  • oportunidade de novos negócios;
  • aumento das vendas;
  • aumento da receita;
  • reconhecimento no mercado.

Agora que sabe o que é funil de vendas já entende que se você desenvolver corretamente as suas etapas dentro do seu processo de marketing, certamente, aumentará a sua receita e manterá o seu negócio na frente da concorrência. A boa notícia é que independentemente do tamanho e do tempo de atuação da sua empresa essa técnica funcionará a seu favor. 

Caso a sua empresa não tenha uma equipe dedicada para aplicar as técnicas que lhe apresentamos, não hesite, busque ajuda com especialistas nesse setor para evitar erros. 

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